Правила жизни и бизнеса
Часть 35 из 44 Информация о книге
47. Привлечение клиентов Новые клиенты — как новая кровь, нужны любому бизнесу постоянно. Привлечение — главная задача маркетинга в 99% бизнесов. Но для начала нужно хорошо понимать, кто ваш целевой клиент. Иначе вы впустую потратите много денег. * * * По данным Американской ассоциации маркетинга, существует более 5000 (!) каналов и способов привлечения клиентов. Если вы напряжетесь (рекомендую) и начнете подсчитывать способы, которые используете сегодня, то вряд ли наберете и сотню. Только представьте — еще 4900 способов остались за бортом. * * * Инструменты привлечения бывают онлайн и офлайн. Онлайн по количеству инструментов уступает офлайну, но по качеству и возможности подсчитать эффективность (ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции) значительно его превосходит. * * * Инструменты привлечения можно также разделить на классические, новые и инновационные. Новые сильнее классических. Инновационные сильнее новых — но ими пользуются только редкие компании-новаторы. Спасибо им — от них мы узнаём, что такое ambient media, callback widget, нативная реклама или Expanenta. * * * Главные слова в привлечении — «конверсия» и «стоимость лида». Привлечение с низкой конверсией и с высокой стоимостью лида торпедирует многие бизнесы. * * * Чтобы получить от привлечения максимум, нужно «играть» пятью элементами: бюджет, каналы коммуникаций, качество сообщения, тайминг и количество сообщений. * * * Мне часто задают вопрос: «Можно ли привлекать новых клиентов без бюджета?» Да. Изучите книгу «Маркетинг без бюджета», и, скорее всего, вопрос отпадет. Но признаюсь: маркетинг с бюджетом бьет маркетинг без бюджета, как порядок бьет класс. * * * Привлекать клиентов можно всеми элементами комплекса маркетинга, а не только «рекламой». Цены — измените их (A/В-анализ зайдет и здесь), поиграйте скидками и трюками прайсинга, создайте большую или новую ценность... вуаля, у вас новые клиенты. Каналы продаж — найдите новые (см. мой инстаграм о них), улучшите работу существующих, подумайте о дезинтермедиации (сокращении длины канала от производителя к потребителю) — и вот у вас новые клиенты. Продукт/услуга — снова ценность, сокращение/расширение продуктовой линейки, более наглядный продуктовый портфель, создание продуктов — голубых океанов, блокбастеров, лонгселлеров... все это приводит к появлению новых клиентов. В общем, привлекайте клиентов всеми элементами комплекса маркетинга — от позиционирования до персонала, и не только (смотрите книгу «Продает каждый»). * * * На привлечении (с бюджетом или без) свет клином не сошелся. Вы можете использовать также программы «Перехват» и «Взращивание» (об этом скоро в книге «Основы практического маркетинга»). Будете в этом первыми — снимите сливки. * * * Чем лучше у вас бренд (см. «Бренд компании»), тем проще привлекать новых клиентов. Так устроен мир: покупатели тянутся к брендам, как подсолнухи к солнцу. 48. Продает каждый Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж. При правильной реализации подхода «продает каждый» продавать может любой сотрудник компании, бывшие сотрудники, кандидаты, друзья и члены семьи сотрудника (F&F — friends and family), топ-менеджеры, клиенты, контрагенты, поставщики, коллеги из других отраслей... * * * Чтобы продавал каждый, можно сделать многое: воспитывать гордость за компанию; научить его «речи в лифте»; проводить обучение и внутренние тренинги; давать каждому визитки, рекламные материалы, бонусные книжки и образцы продукции; использовать автоподпись и сторителлинг... И не только можно — но и нужно. * * * Харви Маккея, известного американского предпринимателя (производителя обычных бумажных конвертов), в интервью спросили: «Сколько человек у вас в компании?» «Пятьсот», — ответил Маккей. «А сколько занимаются продажами?» — последовал очередной вопрос. «Пятьсот», — улыбнувшись, ответил Маккей. Так должен отвечать любой руководитель. * * * Божественно, когда в компании есть сотрудники-евангелисты — те, кто, помимо основной работы, активно участвует в продвижении решений компании, этакие неформальные медиаперсоны. Они могут и должны выступать перед партнерами, клиентами и сотрудниками, писать классные тексты, отстаивать бренд и решения компании постоянно и повсеместно.