Правила жизни и бизнеса

* * *

Сувениры и подарки могут быть инвестицией, а могут — просто потраченными деньгами. Разница — в подходе к выбору и процессу вручения подарка.

Ваши подарки всегда должны:



иметь ценность для клиента (при этом «ценный» не всегда означает «дорогой»);

быть адресными и не повторяться.



Ничто не раздражает клиента так, как в четвертый раз подаренная фляжка для коньяка, притом что он «завязал» десять лет назад.




* * *

Не томите и обязывайте: дарите подарок клиенту в начале встречи — это правильная стратегия.




* * *

Во многих компаниях подаркинг и есть маркетинг. Ужасно.




* * *

Мое мнение: хороший подарок должен отвечать трем критериям: «репей», «в тему» и «матрешка».


«Репей»: он должен использоваться клиентом как можно чаще и дольше — дома, в офисе, в машине.


«В тему»: помним завет Шекспира «Подарок лучший тот, в чем есть потребность». Дарите то, что нужно вашему клиенту.


«Матрешка»: новизна бьет устаревшее, многофункцио­нальное — узкофункциональное, оригинальное — банальное (подробнее в книге «Маркетинг на 100%»).




* * *

Подарки дороже 100 долларов брендировать не стоит. У меня плохая память, но я помню, кто и что мне подарил (спасибо вам еще раз за ваши классные подарки!).


И вообще, когда наносите логотип на подарок, делайте его минимально возможного размера.




* * *

При выборе подарка для клиента я всегда использую проверочный вопрос: «Хотел бы я такой подарок для себя?» Если ответ «да», я заказываю его. Подарки мы («Манн, Черемных и партнеры») заказываем тут: shtrih.ru.




* * *

Порой путь к сердцу клиента лежит через подарок его ребенку. Это не цинично — это срезает многие углы.





* * *

Дорог не подарок, дорого внимание. Доставка, упаковка, открытка, процесс и эмоции от вручения — тут все имеет значение.




* * *

Недорогую сувенирку — простые ручки, карандаши, наклейки — как и патроны, беречь не стоит.




* * *

Книга — лучший подарок. Особенно своя.


Пишите. Издавайтесь. Дарите.





45. Позиционирование


Позиционирование — главная маркетинговая концепция.


О ней в книге «Позиционирование. Битва за умы»10 в далеком 1978 году написали Эл Райс и Джек Траут.


Это самая популярная книга в категории «маркетинг». А многие ее даже не читали...


Восстановим историческую справедливость. Концеп­цию позиционирования придумал Эл Райс. А термин positioning — Джек Траут, который был учеником и младшим партнером Райса. Но потом они поругались (отдельная история), создали разные маркетинговые агентства и так и не помирились (Траут ушел из жизни и маркетинга в позапрошлом году).


Траут стал более известен в России благодаря многочисленным выступлениям — и на обложках изданных книг в нашей стране его имя идет первым. Популярность рулит.




* * *

Райс и Траут написали несколько книг и много говорили там о важности позиционирования. Но ни в одной из книг они не рассказали, как это делать. Очень по-американски.




* * *

Я знаю пять способов сделать позиционирование — перечислю от простого к сложному: озарение, сравнение с конкурентами, предпозиционирование, одно слово и картирование (об этом больше в книге «Почему вы?»). Четыре из них может применить любой, они простые, — а вот картирование сможет применить только профессионал маркетинга.




* * *

«Райс и Траут определили позиционирование как формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов».


Вы что-нибудь поняли?


Если есть сложный способ что-то объяснить, то есть и простой. Если очень просто (как я люблю), то позиционирование — это ответы на вопросы: «Почему я должен купить именно у вас, а не у других? Почему именно вы? Почему не они?» Если еще короче: «Поче­му вы?»




* * *