Правила жизни и бизнеса

* * *

Я нанимал только тогда, когда понимал, что без нового сотрудника — труба. Если можно было обойтись без нового человека — не нанимал.




* * *

Мне всегда казалось, что неважно, сколько человек у тебя в подчинении, важно, сколько ты делаешь работы и сколько зарабатываешь/приносишь денег.




* * *

Найти подходящего человека — это только начало. Неправильные адаптация, наставничество, мотивация, корпоративная культура... все это может привести к быстрому его уходу.




* * *

Правило работы с клиентами «проще удержать, чем привлечь» актуально и для сотрудников. Удерживайте, получайте от каждого максимум и нанимайте только тогда, когда иначе никак.





42. Отзывы


Ничто в маркетинге не игнорируется так часто и не работает так круто, как отзывы клиентов. Зачем инвестировать в рекламу, если она не работает? Инвестируйте в отзывы (кстати, это маркетинг без бюджета) — они работают гарантированно.


Вы наверняка не знали, что отзывы клиентов замыкают тройку лучших инструментов маркетинга b2b — после продаж лицом к лицу и нетворкинга.




* * *

Отзывы могут быть онлайн и офлайн.


Офлайн-отзывы в красивых и нестандартных рамках (то есть не прямоугольных формата А4) — отличное украшение офиса.


Технологии позволяют сегментировать онлайн-отзывы — по отрасли, должности отзыванта, решаемой задаче.


Можно сильно удивить клиента: «Вот отзыв вашего коллеги на «Битрикс24» — он, как и вы, коммерческий директор, и он из вашей отрасли, только в Казах­стане, — им все “зашло”: смотрите, какие ре­зультаты...»




* * *

Почти никто не напишет вам отзыв по первому запросу — отзывы надо вымогать, выпрашивать, «подкупать» отзыванта. Оно того стоит.


Неплохая идея — писать отзывы за клиентов и просить их подкорректировать и утвердить. Просто и работает.




* * *

Помним, есть и внутренние отзывы — от сотрудников. Такие отзывы собирают, чтобы привлечь и «уговорить» кандидатов.





* * *

Я не знаю, чем заканчивается ваша воронка продаж — может, поступлением денег, может, фактом получения закрывающих документов.


У меня как у консультанта она заканчивается получением отзыва.


И если клиент отзыв «зажимает», значит, я недоработал. Мотивирует.




* * *

Сколько нужно отзывов? Формула простая: сколько клиентов — столько отзывов.




* * *

Чем больше времени проходит с момента завершения работы с клиентом, тем сложнее получить отзыв. Время — тормоз.




* * *

Отзывы — это и реклама для того, кто их дает. Помним об этом, когда нас просят об отзыве.




* * *

Длинные отзывы не читают. Для этого есть истории успеха, case studies и white papers.




* * *

Сегодня рулят короткие эмоциональные отзывы — в видеоформате. Длинные, «сухие», печатные уступают им по всем фронтам.




* * *

Отзыв с цифрами более привлекателен и эффективен (сэкономили Y рублей, выросли на X% или в N раз). Просто добавьте чисел.




* * *

Когда я вижу анонимный отзыв — я читаю «на правах рекламы» или «нам очень надо это продать».


Многие компании (особенно интернет-магазины) поднаторели в подделке отзывов. Поверьте, мы вам не верим.




* * *

Собирать отзывы — задача маркетинга (вот вам еще одна причина нанять маркетера).




* * *